Поиск клиентов и техника холодных продаж

20.05.2019 в 15:33 | 174 0 Бизнес и финансы
Поиск клиентов и техника холодных продаж
Поиск клиентов и техника холодных продаж

Суть техники конвейерных продаж заключается в том, что поиском клиентов занимается отдельно взятый человек или отдел, цель которого привести клиента в фирму, а условия сотрудничества, договоры поставок и гарантийное и после продажное обслуживание оговариваются на следующем этапе другими людьми.

Недостаток «конвейерных продаж» в том, что при активном поиске клиента применяются методы агрессивного маркетинга, которые способны отпугнуть клиента. Десяток звонков в день – и вряд ли такая навязчивость вызовет хоть какое-то желание потенциального клиента не только покупать, но и встречаться с представителем фирмы. В этом случае применяют технику холодных продаж.

Техника холодных продаж всегда ориентирована на потребности потребителя – не надо делать постоянные навязчивые звонки как при агрессивном маркетинге, нужно только обладая знаниями о потребностях клиента, сделать всего лишь один звонок, человеку, принимающему решение о закупках.

Суть техники, как утверждают специалисты Мега ЦРМ, заключается в следующем – определяется точка входа, точка неудовлетворенности и точка власти, затем выбирается продукт-таран, и только после этого назначаются личные встречи и оговаривается возможность сотрудничества.

Точка входа – это человек или другая фирма, которая сможет вам дать информацию о ситуационной работе организации-клиента, ее специфике. Необязательно это сотрудник фирмы-клиента. Это может быть поставщик клиента, организация, с которой сотрудничаете как вы, так и ваш потенциальный заказчик.

Среди сотрудников заказчика стоит обратить внимание на работу с секретарями, референтами. Конечная цель определения точки входа – это возможность получить информацию о работе потенциального заказчика и выйти в организации на человека, потребности которого вы могли бы удовлетворить своим товаром.

Точкой неудовлетворенности может быть специалист по закупкам, начальник отдела снабжения, лицо, занимающееся комплектацией оборудования. На промышленных предприятиях это может быть механик, инженер, технолог.

На этом этапе выявляются потребности фирмы — потенциального заказчика ваших услугах и оборудовании, происходит корректировка продукта-тарана.

Если заказчик говорит, что у них уже есть постоянный поставщик, поинтересуйтесь их качеством, условиями поставки, сроками гарантии, сервисным и послепродажным обслуживанием, выясните, что не устраивает в их работе, какие замечания к ним имеются.

Скорректируйте свое предложение (продукт-таран) в соответствии с полученной информацией о потребностях заказчика и недостатках работы конкурентов.

Предложите вместо поставки товара или оказания услуг комплексный продукт, включающий поставки, гарантию, сервис, послепродажное обслуживание, оказание смежных услуг, быстрые сроки и льготные условия оплаты.

Зачастую точка неудовлетворенности – это человек ответственный за закупки или эксплуатацию продукта, который вы хотите предложить. Предложите ему свое оборудование или услуги на тестовый период эксплуатации. Вызвать лояльность на данном этапе к своему товару или достигнуть договоренностей о поставках, значит, превратить следующий этап в приятную формальность.

Точка власти – это человек, принимающий управленческое решение о сотрудничестве. Если на втором этапе договориться не удалось, то предложение о сотрудничестве, скорректированное на основе информации, полученной из точки неудовлетворенности, стоит предложить именно ему.

Техника холодных продаж применяется при работе с крупными клиентами, так как в крупных фирмах никто не будет тратить много времени на пустые звонки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *