Почтовая реклама товаров производственно-технического назначения

В России сотни тысяч промышленных, строительных, энергетических, транспортных и т.п. предприятий, которым в повседневной хозяйственной деятельности необходимы разнообразное оборудование, сырье, материалы… Что обобщенно называют товарами производственно-технического назначения (ТПТН). И другие сотни тысяч российских предприятий занимаются поставками этих самых ТПТН. При этом у поставщиков естественно имеется необходимость в доведении информации о своих товарах и услугах до потребителей. Для чего они прибегают к различным рекламным и маркетинговым методам.

Мы вкратце рассмотрим рекламу в Интернет и почтовую рекламу. Реклама в Интернет обычно адресуется неопределенному кругу лиц, поэтому вряд ли может быть отнесена к директ маркетинговым методам. Ну, разве что СПАМ, который вообще-то и не вполне законен, да и, как правило, спамеры не сильно заботятся о таргетизации своих рассылок. Поисковое продвижение, как и контекстная реклама предполагают проявленный юзером интерес к тому или иному товару. В случае, когда товар широко распространенный, к примеру, подшипники, метизы, поиск выдает десятки тысяч поставщиков указанных товаров. И в общем случае выбор юзера осуществляется «пальцем в небо», поскольку ознакомиться со всеми предложениями и выбрать наиболее подходящее физической возможности у него нет. Такой принцип отбора описан нобелевским лауреатом Дж,Акерлофом и носит название «ухудшающий отбор». А у поставщика, даже если его предложение обладает явными конкурентными преимуществами нет возможности довести информацию об этих преимуществах до потенциального потребителя. А когда предлагается товар новый и малоизвестный, потребитель его в поиске и вовсе спрашивать не будет, поскольку не знает о его существовании. Для примера, сайт автора этих строк в январе 2019 года по фразе «почтовая реклама» в Гугле стоит на третьей позиции (сама продвигала)… И посещаемость 10-15 уникальных посетителей в день. После же рассылки рекламных «бумажных писем», что собственно и есть почтовая реклама, посещаемость прыгает до 20-50… О как… Поэтому поставщики продолжают использовать старые добрые способы директ-маркетинга. Это в первую очередь прямые продажи. Т.е., личные или телефонные контакты с покупателем, т.е. тем лицом предприятия, которое может принять решение по данному товару. В своем регионе затрачивается только время менеджеров по продажам на эти контакты. При работе с другим регионом возникают и финансовые расходы на командировки и телефонные переговоры. Такой директ-маркетинговый прием, как почтовая реклама, которая с какой-то точки зрения рекламой и не является. Поскольку адресуется не неопределенному кругу лиц, а специалисту, занимающему соответствующую должность на предприятии, которому товар потенциально необходим. Отработанные и достоверные адресные базы имеются у профессиональных директмэйльщиков, определить должность специалиста, к сфере деятельности которого относится предложение также достаточно несложно. Остается только грамотно оформить свое коммерческое предложение. Оно должно быть, во-первых, лаконичным, длинные тексты не читают. Во-вторых, в нем должен быть сделан упор на конкурентных преимуществах. Если в прайс-листе имеются отдельные сэйловые позиции, на них и надо делать упор, не приводя весь список товаров, а лишь перечислив товарные группы. Если предлагается новый товар, акцентироваться на потребительских свойствах… При правильной подаче материала почтовая реклама не может не дать эффекта.